Coaching im Vertrieb


Coaching stellt neben klassischem Verkaufstraining oder Vertriebstraining eine weitere effektive Unterstützung von Vertriebsleitung oder Vertriebsmitarbeitern dar. Diese in der Regel individuell gestaltete Maßnahme zielt es auf eine höhere Effizienz in Kundenkommunikation, Vertrieb, Vertriebssteuerung und Mitarbeiterführung.
Coaching ist flexibel einsetzbar, entweder ohne eine Präsenz des Beraters vor Ort, indem das Coaching vorbereitend zu Kundenbesuchen, Tagungen oder Besprechungen stattfindet oder im Rahmen eines begleitenden Besuches / Tandembesuchs bei Kunden zur Bewältigung neuer Situationen bzw. dem Coach als Moderator bei Teamgesprächen oder Tagungen zur Absicherung des Vorgehens bei der Problemlösung.


Coaching stärkt den „Rücken“


Vertriebscoaching ist oft eine Abrundung von Verkaufsschulungen. Die besondere Stärke des Coachings ist, dass der Vertriebsmitarbeiter auch nach der eigentlichen Vertriebsschulung nicht alleine gelassen wird und in Problemfällen weitere Unterstützung findet.
Durch Coaching können neue Vertriebskonzepte, beispielsweise in Verbindung mit einer veränderten Vorgehensweise in der Neukundengewinnung oft schneller und effizienter in den Arbeitsalltag verankert werden, als dies nur über Schulungsmaßnahmen möglich ist.


Individuelles Coaching


Da sich der Coach jeweils auf einen Vertriebsmitarbeiter konzentriert, ermöglicht dies eine sehr offene und damit in der Regel besonders wirkungsvolle Form der Zusammenarbeit. Der Coach wird dem Kunden gegenüber z.B. als neuer Mitarbeiter oder einzuarbeitender Handelsvertreter vorgestellt. So muss die Tätigkeit des Coaches nicht gegenüber dem Kunden erklärt werden.


Ablauf eines Coachings


Der Coach kann dem Vertriebsingenieur z.B. telefonisch vor dem Termin einige Ratschläge geben, mit ihm mögliche Lösungen besprechen und gemeinsam mit dem Vertriebsmitarbeiter optimale Vorgehensweisen planen. Es ist einfach hilfreich, wenn man den Coach als Ansprechpartner für sein akutes Problem hat. Ein Vertriebsingenieur oder Key-Account-Manager, der im Vorfeld die Schwierigkeiten benennen kann und Antwort auf seine Fragen findet, bekommt so die notwendige Selbstsicherheit für den Umgang mit seinem Kunden.
Der Coach ermittelt die anstehende Situation durch gezielte Fragestellungen. Er ist bei dieser Form der Unterstützung auf die realistische Einschätzung des Vertriebsmitarbeiters angewiesen. Anders als bei der Vertriebsbegleitung hat er keinen persönlichen Eindruck von der Vorgehensweise und der Verfassung des jeweiligen Vertriebsmitarbeiters, von der Reaktion des Kunden oder dem Schwierigkeitsgrad der Verhandlung. Die Ratschläge des Coaches sind so eher Hilfe zur Selbsthilfe.


Bei Tandembesuchen, also Vertriebsbegleitung ist es erforderlich, dass der Coach und der Vertriebsmitarbeiter sich persönlich kennen, z.B. durch ein vorangegangenes Vertriebstraining. Mit einem unbekannten oder gar unsympathischen Begleiter beim Kundenbesuch würde die Anspannung und Unsicherheit der Vertriebsingenieurs unnötig erhöht.
 



 

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